영업이익, 공헌이익, JTBD의 연관관계에 대하여

서론

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3년 동안의 회사 생활에서 'JTBD'는 나에게 생소한 단어였다. 일하면서 한 번쯤은 들어봤지만, 현 회사에 오기 전까지는 JTBD에 대해 깊게 고민한 적이 없었다.

나는 스타트업과 SI를 거쳐 다시 자체 앱 플랫폼을 운영하는 스타트업에서 일하고 있다.

여기서 나의 주 업무는 백엔드/서버이다.

이 글을 읽고 있는 독자들은 백엔드/서버와 JTBD가 어떻게 연결될 수 있는지 궁금해서 들어오게 된 사람들이라고 생각한다.

최대한 쉽고, 내가 이해한 걸 바탕으로 작성해보겠다.

 

이 글은 제 경험을 바탕으로 작성한 것이므로, 부족한 부분이 있다면 댓글로 지적해 주시면 감사하겠습니다.

 

JTBD란?

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'Jobs To Be Done'의 약자로, 고객이 특정 제품과 서비스를 어떤 상황과 맥락에서 사용하려는지, 그 이유를 이해하고 설명하는 것을 말한다. 즉, 내 서비스를 고객이 왜 사용하는지를 파악하는 것이다.

JTBD를 파악해야 하는 이유는 다음과 같다:

1. JTBD를 파악하지 못하고 서비스를 기획하고 개발하면, 유저의 반응은 좋지 않을 것이다.
2. 이로 인한 연쇄작용으로 리텐션은 무너질 것이다.
3. 이전에 적용한 개발을 롤백하거나, 새롭게 기획하여 새로운 서비스를 개발하게 된다.
4. 고객의 반응은 여전히 좋지 않거나, 리텐션이 좋아지지 않는다.
5. 이 과정이 반복되며 직원들이 떠나게 되고, 결국 서비스가 종료되게 된다.

이런 상황은 놀랍게도 내가 재직했던 회사의 모습이었다. (현재는 망했다)

 

JTBD를 잘 파악하고 서비스를 잘하고 있는 회사

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JTBD를 잘 파악하고 서비스를 잘하는 회사는 어디가 있을까?

카카오와 같이 4000만 국민이 사용하는 서비스를 제외하고, 스타트업 중에서 와이즐리라는 회사를 들 수 있다.

와이즐리는 면도기 판매 회사에서 다양한 상품을 판매하는 서비스로 성장하고 있다.

와이즐리는 구독권만 결제하면 업계 최저가로 상품을 제공한다.

 

대부분의 고객이 원하는 니즈는 '좋은 제품을 저렴한 가격에 사고 싶다'는 JTBD일 것이다.

와이즐리는 제로마진으로 매우 저렴한 가격에 상품을 제공하며, 구독권만으로 수익을 내겠다는 전략을 펼치고 있다.

"놀라운 가격, 더 놀라운 품질"이 와이즐리를 대표하는 문구다.

이런 JTBD 파악으로 '놀라운 가격, 더 놀라운 품질'에 집중하는 와이즐리에 고객들은 만족하고,

AU증가와 리텐션이 유지되면서 서비스가 성장할 수밖에 없다.

 

독자들이 여기서 의문을 가질 수 있는 부분은 "제로마진으로 주면 어떻게 이익이 남는가?"일 것이다.

그렇다면 와이즐리뿐만 아니라 많은 기업들이 적자를 내고도 어떻게 회사를 유지하는지 알아보자.

 

공헌이익과 영업이익

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먼저 고정비와 변동비에 대해 알아야 한다.

원천적인 개념은 배제하고 쉽게 설명하면,

고정비는 고정적으로 나가는 비용이고, 변동비는 변동적으로 나가는 비용을 의미한다.

예를 들면, 고정비는 건물 임대료나 직원 월급이고, 변동비는 마케팅비나 서버비 등이 있다.

 

여기서

공헌이익은 총 매출 - 변동비,

영업이익은 총 매출 - 변동비 - 고정비를 의미한다.

 

공헌이익이 0 이상일 경우, 장기적인 관점에서 흑자 전환이 가능한 회사로 보고 기업가치를 인정받는다.

쿠팡의 예를 들면, 쿠팡은 매년 적자 기사가 나왔지만 계산된 적자라고 한다.

고객을 지속적으로 늘려 총매출을 계속 늘리며 (공헌이익을 0 이상 유지),

고정비와 변동비(마케팅비)를 많이 사용해서 영업이익은 적자이지만 공헌이익은 0 이상을 유지한다.

어느 지점에서 쿠팡의 편리한 배송 전략에 고객이 머무르게 되면(리텐션 유지),

변동비(마케팅비를 줄이고)가 줄어들고 공헌이익을 넘어 영업이익이 발생한다.

 

결론

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공헌이익과 영업이익에 대해 살펴보았다.

공헌이익과 영업이익은 JTBD와 깊은 연관관계가 있다는 것을 이해했을 것이다.

고객의 마음을 이해하고 그에 기반한 서비스를 제공한다면,

고객은 서비스를 계속 사용하게 되고 만족도가 높아질 것이다.

이렇게 되면 총매출은 늘어날 것이고, 영업이익이 흑자가 될 수 있다.